朱啸虎:那些跑不出来的项目往往在这六件事上错得离谱

第一个问题是融资过于容易。这通常意味着商业模式非常容易懂,无论是操作难度还是复制难度都比较低。但是朱啸虎发现,那些真正有潜质的项目,在一开始的时候往往因为另辟蹊径让大多数人看不出门路,所以融资难。比如说去哪儿,创始人庄辰超找遍了市面上的所有投资机构,可是没人相信在百度和携程之间还能再出一个平台。再比如说滴滴,大部分投资人都在疑问,Uber在美国从专车切入,为什么滴滴从出租车开始?再比如陌陌CEO唐岩出来融资的时候,几乎所有的投资人都在质疑陌生人交友成不成立。

朱啸虎说,中国互联网在过去 15 年里,任何一家成功的企业,A轮融资都是非常困难非常痛苦的,所以这些创业者不会在初始的时候烧钱去补贴客户,而是依靠很强的口碑传播吸引客户。站在投资人的角度,他们也只喜欢一种补贴:这种补贴不是用来获取用户,而是用来清场的。

第二个问题是切口过大或过小。过去15年,成功的互联网创业公司的切入点实际上都很小,正是因为切入点小,BAT这些巨头看不上,你才会有机会,否则就是巨头机会了,比如今天的人工智能,各个巨头都在做。好的小切入点,能够包含潜在的大市场,还能规划出打通大市场的路径。比如滴滴最开始切入点就是出租车行业,从出租车司机身上赚钱是很困难的,但通过前期的铺垫,他们从专车上面赚钱了。当然,如果切入点真的太小,缺乏延展性,投资人也会非常谨慎的。此外,创业初期最好是做存量市场,先别想着去教育市场和用户,任何小的公司,都没有精力、没有资历去教育别人,要把用户圈住后再开始做增量市场。

第三个问题是增长快,但留存差。六个月过后的用户留存率,一般能有10%就不错,如果达到20%就很牛了。可以花钱获取核心用户,但一定要关心长期留存,六个月开始留存率会比较稳定。当然极个别的APP有翘尾效应,像滴滴,一开始用户留存会往下走,等到司机多了,用户体验更好了以后,用户留存会回来一些。有翘尾效应的APP基本能达到百亿美金的市场。

第四个问题是光看风口,不看规律。很多人都说我愿意赌风口,其实真正的风口往往是规律。05、06年的时候出现了一批互联网公司,比如58、去哪儿,当时中国PC互联网的渗透率是20%;11、12年的时候又出现了一批移动互联网公司,当时中国移动互联网渗透率也到达了20%。规律就是:市场渗透率达到20%之后才能火起来。对创业者来说,至少要等渗透率到5%-10%,创业才有机会。做得太早很容易成为先烈,而且就算你熬到风口来了,你创业的思维、基因也未必合适这个风口了。

第五个问题是没有完成每轮融资该做的事情。朱啸虎说,每一轮融资都有应该做的事。比如A轮要做三件事:磨合团队,证明商业模式,还有控制好烧钱。B轮要做的就是验证商业模式的可行性和可复制性。C轮要做两件事,一是扩张,二是补短板。因为创业早期是要先拼长板的,到了C轮就像进入半决赛,这时候才有资格去补短板。

第六个问题是只顾进攻,不懂防御。如果你没有形成足够高的进入壁垒,很容易被巨头打死。那壁垒要如何打造呢?一是要看对流量和现金的依赖性,要靠内容、靠社交媒体,这样的流量才是值钱和安全的。二要看控制力,主要是指对客户和服务的控制力。比如家政服务类的App。三是要看战场纵深。如果你和竞争对手的用户群和商户都是一样的,同样一笔交易,对方让利比你多,你就没有办法防守了。四要看管理难度。美团迅速扩张两百个城市的时候,饿了么作为一个毕业大学生的创业团队,迅速招聘、管理团队的压力就很大。

以上六个问题就是朱啸虎对创业公司没跑出来的原因总结,供你参考。

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